“口红一哥”李佳琦直播5分钟卖出15000支口红、“辛巴”婚礼直播带货1.3亿、“石榴哥”20分钟卖出120多吨石榴……随着网红经济的崛起,主播带货成为了一种销售新模式。《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示,2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%,直播平台“带货”超千亿元,同比增速近400%。在济南也有很多带货的主播,她们更像是推销员,只不过店铺就在直播间,有时一天要播10个小时,赶上“打榜”饭都来不及吃。

　　直播带货月收入过万

　　“老铁们,阿胶具有补气补血的功效……”5日下午,在明湖东路附近一栋写字楼上,多名主播正在卖力地推销产品。

　　这个写字楼的很多房间都被隔成了更小的屋子,每个屋子里都有一名主播。她们面前的三脚架上放着手机,墙上贴着各种话术攻略,桌子上摆着要推销的产品,背后货架上的产品更是琳琅满目:洗护用品、茶叶、剃须刀……

　　这些主播都属于山东奇迹传媒有限公司,这家公司去年3月份开始在快手做直播带货。

　　主播正在介绍产品。

　　30岁的田攀在这家公司负责直播项目。她2010年毕业于山东女子学院学前教育专业。去年7月注册了快手号,准备卖货。

　　她说,做主播带货并不是拍段子、做网红,而是在直播间卖货,“偏销售岗。”第一天花了1000多元广告费,第二天就回本了。“当时卖的是茶叶,第二天就有人买了。”那时候粉丝购买能力强,15万的粉丝,交易额就能达到100万元左右。

　　“我刚开始在家直播,后来租了一个工作室。”田攀说,她当时每天直播14个小时,一直在卖货、介绍产品,多的时候一小时有4000元的交易额,一个月有1.5万元的收入。手机要一直充电,甚至吃饭都在直播。这个活儿挺辛苦,说话比较多,费脑子,有时候要干到凌晨两三点。一场直播下来,她觉得自己都快累瘫了。

　　开始没有一个人愿意干

　　今年直播带货异军突起,成为“双11”最闪亮的渠道。不少商家也看中了直播的流量,奇迹传媒的生意也越来越好。“最近的商品量能有平时的好几倍。”奇迹传媒董事长孙奇蒙介绍,上个月公司开始准备“双11”,选择了几款应季爆款,比如阿胶、秋梨膏、秋衣等作为“双11”的主打商品进行促销。

　　不过,最开始并不顺利。做直播,先得需要一名主播,孙奇蒙问遍了公司员工,竟然没有一个人愿意“担此重任”。“当时,大家对于这个行业带有一些偏见,没有人愿意‘抛头露脸’。”

　　“一次回老家,看到村里有个弟弟,特别喜欢拍视频、做直播。”孙奇蒙说,冬天下了雪,他早上5点就起来播蒙山的雪景,春节去拜年也直播。他成了公司第一名主播。

　　“他连普通话都是现学的。”孙奇蒙介绍,这个弟弟以前做体力活,一个月也就5000块钱。如今多的时候,一个月能收入七八万。

　　“我们老家村里很多人都在搞直播,销售当地的桃、栗子、丹参、黑松等产品。”孙奇蒙介绍,少的一天赚几十块,多的一天能卖300多单黑松,一单能赚20元。

　　主播不一定颜值很高

　　“其实,现在很多人对于行业的偏见依旧存在。”孙奇蒙说,很多人对直播带货的印象停留在网红主播的阶段。其实,还有一种主播就是单纯的带货主播,做的是流量生意。

　　“目前山东这边对主播接受程度还不高,招聘都不好招。”其实,田攀之前也不想让父母知道她在干什么,在朋友圈发招聘信息的时候都会屏蔽他们。

　　公司40多名主播都是女性,绝大部分是“95后”,不过也有40多岁的大姐。主播的流动性比较大,有些人就是想试一下。

　　这家公司已经进入“双11”备战状态。

　　田攀介绍,主播并不一定要颜值很高,毕竟是做销售,不是培养网红。“有些小姑娘看着好看,一上镜不好看;但脸不要太大,要吃苦耐劳有拼劲。”新主播一般培训十来天就能上岗了,有时边上岗边培训。新主播小动作特别多,托腮、晃动、说话重复……熟练了就好了。

　　这就是孙奇蒙推崇的“零粉丝带货”。一名网红背后往往需要整体的包装策划、大手笔的投入和长期培育。

　　主播们有固定的台词,还有之前总结的处理直播间问题的模版。“你这个东西是假的,这么便宜肯定没好货”,遇到类似这样的问题,她们会说:“你买了我们家东西了吗?如果买了,可以连个麦,看看到底怎么样。”

　　田攀说,直播间最怕被人带节奏,那时候即使主播在直播间哭,也没人同情。“这就要看主播的控场能力,实在不行就踢出去,不过尽量不要这样。”他们的原则是,宁愿示弱,不要装强。示弱的时候可能就有人说:“小姑娘不容易啊,别为难人家啊!”

　　她说,快手粉丝需要“舔”,叫“老铁”,“老铁”们的逻辑是:“我喜欢你,是我看得起你。”

　　打榜、拍段子都为吸粉

　　不培养网红、不重视粉丝量,如何能够卖好货?孙奇蒙的逻辑很简单,那就是花钱买流量,只需要把投产比控制好,那就可以赚钱。

　　“我们最开始打榜吸粉,不拍段子。”田攀解释,在网红直播的时候刷礼物,对方给喊关注,引流。

　　电商一进直播间,主播们就能看到。刷礼物的时候,主播就一直不停地喊:“动动你发财的小手,给榜上的大哥点点关注。”田攀说,加了关注,粉丝们就会点进电商的号,能看到产品、手机号、微信号等。

　　“现在榜特别高,去年还不怎么值钱的,现在价格也可能翻了好几倍。”她说,以前一进直播间,都是“大哥大哥你来啦”,现在主播牛气了,还要问问货好不好。现在风险比较大,因为打榜还得看直播间的粉丝质量,也就是购买力。年轻人购买能力偏差,四五十岁的人购买能力强,可能会“爆单”。有时一场直播两个小时,能卖3万单,投产比比较高。

　　除了打榜,他们现在也拍段子,围绕产品做自己的内容。“一般拍段子粉丝会相当精准,购买力强,而且零成本,不用打榜。”不过,也得看推荐量。

　　延伸阅读

　　直播带货为啥能火

　　“去年3月份,公司开始在快手做直播带货。”山东奇迹传媒有限公司董事长孙奇蒙介绍,当时的快手平台还不允许卖货。仅过了半年,去年10月份,快手就商业化,搭建了销售后台。如今,奇迹传媒已经拥有40多名主播,全国40多家加盟公司。

　　当视频平台崛起,孙奇蒙迅速地看好视频带货,目前视频平台有很多,孙奇蒙尤其看好快手的带货能力。

　　“为什么会从视频平台买东西?”这可能是不少人的疑问。孙奇蒙讲了一个发生在老家的故事。“去年过年,跟老家一位亲戚聊起直播带货,亲戚也提出了同样的问题:什么人会在视频平台买东西?此时,这位亲戚的妈妈指着阳台上的盆栽花说,这个就是我从快手上买的。”

　　孙奇蒙说:“一二线城市,大家有太多的渠道可以选择;然而在三四线以下甚至农村却不同,很多人根本不会用淘宝、京东,他们能够触及的渠道非常少。而快手的消费群体主要就是三四线以下的城市人群。”他认为,视频更加直观,受众的门槛也更低,甚至不识字也一样能够看视频,能够接受直播带货。

　　孙奇蒙认为,电商平台与直播带货就类似于百货商场和综合体。有特定消费需求的人才会去电商平台,而看直播,也许并没有特别需求,但是看着看着就消费了。

　　从公司消费数据来看,这个观念也得到了印证。“目前我们的消费者人群主要集中在内蒙古、甘肃、宁夏、吉林、青海、河北、河南等省份,而且年龄结构相对偏大一些。”孙奇蒙说,在消费群体里有很多人甚至不会下单、不会填写地址。

　　为此,公司专门组建了一支销售型的售后队伍,教他们下单,甚至帮助消费者下单。“有些消费者打字都有困难,直接语音发过来,告诉客服想要的产品、地址、电话等,由客服帮助下单。”他说。