济宁任城区长沟镇是一个葡萄之乡，在那里生长的葡萄以个大、色艳、皮薄、肉厚、酸甜可口等特点闻名遐迩。今年以来，为进一步提高市场竞争力，长沟镇积极实施“形象塑造、规模扩张、功能拓展和产业链拉长”四大工程，加快葡萄生产的集约化、市场化、标准化和工业化进程。基于这样一种背景，长沟邮政支局因地制宜，牢牢抓住镇政府“走特色路、打绿色牌、建观光园”的发展需求，迅速扭转函件业务发展定位，借助惠民专刊打造政府满意、百姓得利、邮政受益的广告媒体项目，获得了成功。从4月初项目开始运作到5月初实现显著成效，仅仅用了一个月的时间。目前，该项目已累计开发67个商户。

　　把戏唱到地方政府的心坎上

　　发挥邮政惠民专刊的宣传优势助推长沟地方经济发展的想法，很快落实到了设计好的样册上。带着这本样册，城区函件局局长和长沟支局支局长找到了长沟镇的胡镇长。因产品定位准确，功能切入精准，很快得到了乡镇领导的认可，镇长亲自将惠民专刊命名为《运河古镇 魅力长沟》，开会研究后，指定了十余家乡镇企业参与其中。不仅如此，在专刊内容设置上，相关领导亲自指挥，将专刊划分为魅力商贸篇、富强工贸篇、便民服务篇和教育未来篇，并分门别类推介给有关驻地企业。借着政府支持的东风，长沟支局加紧驻地村招商步伐，最初的一个月，长沟镇52个行政村中有37个参与了本村的形象宣传。各村使用邮政惠民专刊的热情达到了这样一种效果：大家一致认为，没有在惠民专刊上登载本村形象是一件“掉面子”的事情。截至笔者发稿，其余村的招商工作还在进行，5月底招商覆盖率有望突破100%。

　　解决思想问题收获连连惊喜

　　项目实施之初，受大环境影响，惠民专刊的开发并非一帆风顺，支局层面存在一定畏难情绪。如何尽快解决思想问题，调动支局人员积极性，把邮务产品转化成发展长沟镇特色经济的助推剂，这个问题着实让城区局大动了一番脑筋。首先，他们让函件局在长沟支局进行驻点帮扶，做通支局员工的工作，让其感受到惠民优选项目大有可为。其次，给予信心支撑，不论运作过程遇到什么困难，区局都和支局共同面对，这大大减轻了支局的思想包袱，让大家看到了希望，项目运作就此开始。先是集体学习研究，每天早晨8:00，支局长准时召集投递员和部分营业员召开项目研讨会，就奖励政策、营销话术、方案细节等进行全方位的宣贯、探讨和谋划。这种以会代培的形式很快统一了大家的思想，制定出行之有效的开发措施。这一阶段过后，支局长就带领大家跑招商，不到一周时间，便将长沟镇所有大型商贸企业走访了一遍，收获了60%的招商率和70%的定稿率。接下来的一周，支局长又带领大家把沿街大大小小的门头走访了一遍，收获了28个新增定稿客户，经过二次走访，又“筛”出8个定稿客户。

　　发挥渠道优势打通项目落地链

　　产品招商环节打通之后，如何将刊物高质量的“销”出去，又成了一个新问题。长沟支局的解决之道是，发挥邮政渠道优势，将专刊发放与遍布乡镇的便民服务站相结合，推动产品投放。怎样结合？之于该问题，长沟支局又下了一番功夫，突破口从惠民专刊的版式设置开始。他们专门开辟了“惠民服务篇”章节，用来宣传辖区便民站的形象、电话、地址等信息，同时给予每版100元的补贴，这样就极大地提高了便民站长参与项目的积极性。在此基础上，他们利用便民站点多面广的特点，引导便民站长共同开发形象专刊投放渠道，对投放方式进行了全新尝试，摒弃往常沿街逐户发放的模式，转由便民站对25-50岁年龄段之间本地目标客户进行精准式发放，对慕名而来参观小镇或采摘葡萄的外地游客进行撒网式发放，巧妙地解决了项目落地过程中“最后一米”投放难题，提高了广告投放的命中率和效果。

　　整合营销增加项目含金量

　　在惠民专刊运作之初，长沟支局就对该产品进行了高端定位:惠民专刊不能是一个仅仅涵盖广告信息的简单本册，而是要运作成一本长沟的形象宣传册。这种设计定位为使用产品开展整合营销预留了充分空间。随后，他们迅速将这一定位落实在了纸面上，在专刊分章设计出《葡萄之乡 美丽长沟》的形象宣传样板。对乡镇中、小学招商过程中，承诺凡在宣传册上登刊形象信息的学校，均可获赠公益大讲堂专家讲座一次，无形中增加了惠民专刊的吸引力。做便民站长工作的过程中，承诺对登刊宣传信息的便民站免费布放商易通一部，且每笔交易便民站均可获得一定费用优惠，这又让便民站长成为邮政绿卡宣传的隐形推介员，1个月的时间就开通绿卡过1000张。这样一来，惠民专刊在长沟不仅拉动了函件收入，还成为了一种优质的综合营销平台，带动储蓄、保险、报刊等业务实现了增长。(宋德彦 赵蕾)