工业南路附近有多家4S店，有的看上去有些破败。 记者王汗冰 摄

　　谁会想到花钱买车还得斗智斗勇?在这个4S店赔钱卖车的年代，最完美购车攻略，莫过于趁4S店之间的价格战坐收渔翁之利。同时可别忘了，想跳过“4S店捆绑卖车险”这个坑，记得在交定金时就在协议中写明：不从4S店买车险。其实，最可怕的，还是买车拿不到合格证。如果4S店不能做到现车现证，一旦倒闭跑路，您可有的忙咯……

　　疯狂的抢客户大战

　　4S店赔钱卖车是近两年的事。“卖方市场已一去不复返。现在汽车档次细分太严重，每多花5000块钱就能提一个档次。买车的挑花了眼，比卖车的还累。”近日，工业南路汽车商圈一 4S店老板张青介绍。

　　汽车越来越多，市场竞争也随之白热化。记者近日选择一家汽车品牌，体验了一把激烈的竞争。

　　在济南4S店圈内，长城汽车是一种特殊的存在。“几乎每家店都是独立的销售公司。”张青的言外之意是，每家店都是独立经营，“你只要敢赔本卖，我有什么不敢的。你降1000元，我就降2000元。”

　　目前，济南市区有7家长城牌汽车4S店。其中齐鲁宝源4S店属于独立经营，其余6家锦骋、众骋、福骋、悦骋等4S店，同属顺骋集团，但各自注册公司，独立经营，好似分家单过的亲兄弟。

　　为了感受目前汽车销售市场的竞争态势，记者同时向7家4S店提出，可全款购买哈弗H6。第一轮电话询价中，几乎所有的4S店回应一致，“厂家指导价10.48万元，可落价8千元，来店咨询还能降，但电话里不方便谈价。”齐鲁宝源店最先破坏了规矩，电话中销售员开口落价8600元，秒杀了其他6家店。

　　同一天，7家4S店不断打来电话敦促，第二轮电话询价开始了。听到齐鲁宝源落价更多，其余6家店口径不再一致。开始给出五花八门的价格：“我们在西部，地皮便宜，能降9000元，当面谈还能再便宜。”“如果有店能给你降9600元，我们也能!”“我们能给降1万元!”

　　电话中各家4S店的竞价大战，一致持续到当晚7点多。最终，长城汽车在二环南路的4S店在电话中答应可落价1万元，见面还能再降，且不强行买卖车险。也就是说，为了卖车，这家4S店连卖车险的回扣都不要了。

　　被捆绑买卖的汽车保险

　　“4S店卖车险真的是有回扣的，最多能拿50%的回扣。”市民张先生称，朋友是保险公司的，所以近期自己到经十东路一汽车城买车，一听必须从4S店买车险，他果断打了12345投诉。

　　事实确实如此。8月30日，探访该汽车城发现，所有汽车品牌——大众、斯柯达、别克、马自达等，均将汽车与车险捆绑销售，政策及销售话术也如出一辙：“全款购车，必须从4S店内买一年车险，贷款购车则须买3年，且先交1000元续保押金。如果不从店内买车险，车价将没有2000元的优惠。”

　　同样的捆绑政策，几乎在全市4S店蔓延。刘女士今年不想从匡山汽车大世界瑞诚4S店再买车险了，她发现同样的车险品牌，如果从市面上购买，能便宜1000元，“4S店说我可以自己买车险，但1000元续保押金得两年后才能退给我。”

　　而张先生为了不从4S店买车险，可谓斗智斗勇。今年4月，他从经十东路志和永茂标致4S店签定金协议时，他特意标注，不从4S店内买车险。“后来4S店要求从店内买车险，我拿出协议理论，差点打起来，最终4S店妥协。我是做汽车租赁的，4S店里的车险确实比外面卖得贵。”

　　今年7月1日起实施的《汽车销售管理办法》明确规定，经销商不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。如果发现，可向工商部门举报。捆绑兜售车险一说，上述汽车城相关负责人不认为违反相关规定，他解释，卖车险的返利，4S店都已贴入车价，4S店最看重的是通过车险来稳住顾客，通过后期修车实现盈利。

　　张青也是类似的说法，“为了压低车价，压倒竞争对手，车险等所有的回扣，都贴到车价里了。圈里都这么干，你不捆绑卖车险，就会被挤垮。”

　　迟迟不交付的合格证

　　4S店之间无底线争斗也好，有的被挤垮也罢，对顾客来说，最关键的是合格证。拿不到合格证，汽车就无法挂牌上路。

　　然而，车辆合格证被4S店用来抵押贷款，似乎已成行业潜规则。因为担心交了钱拿不到合格证，近半年，拨打12345热线投诉的车主数以百计。大多数车主等上一星期就会开始投诉。

　　“遇到要贷款的顾客，4S店卖两辆车才能从银行赎回一个合格证。”刘鑫曾就职于山东蓝天汽车销售服务有限公司(下称“蓝天”)旗下的比亚迪4S店，他回忆，该店倒闭前相当窘迫，倒闭后也确实有一大批合格证没有从银行赎回。

　　7月初，赵先生从匡山泰通标致4S店交了500元定金，就因为不能现提车现拿证，他宁可放弃定金，也要换作从志和永茂4S店购车。“我们先自己垫钱，从银行赎回合格证，所以能做到现车现证。”志和永茂4S店店员介绍，只要多出100万空闲资金就很管用。相比之下，泰通标致4S店在这方面有所不如，拿到购车款后，再需至少一星期才能从银行赎回合格证。

　　不仅是“蓝天”旗下的比亚迪4S店拖欠车主大批合格证，工业北路的华飞长安4S店在倒闭后，同样拖欠大批车主合格证。

　　华飞4S店老板消失后，历城区市场监督管理局介入，联系不上破产的代理商，无奈之下联系到了长安汽车总公司，得到的回应却是：“对经销商因经营出现的问题，建议走司法途径。”

　　厂家回应虽然强硬，最终还是拿出一批合格证，委托济南另外一家代理商向受损车主发放。近日，长安汽车厂家接到记者采访问题后并未正面回应，而是安排济南翔悦达长安4S店回电。该店人员称，代替厂家补发合格证的正是该店。

　　至于“蓝天”倒闭后的烂摊子，记者近日联系比亚迪厂家，其招商、纪检部门等均表示并不知情，企业客服人员记录下问题后，也未给予回应。

　　“最终也是厂家出面给收拾的烂摊子，为受损车主补发了合格证。”张青介绍，“蓝天”的事，圈内已尽人皆知。“蓝天”名下的雪铁龙4S店也倒闭了，对此，东风雪铁龙厂家回应称已知晓，并收回了代理权。由于没有车主致电索要合格证，厂家未替4S店补发过合格证，也未处理过其他问题。

　　在匡山汽车大世界，奇瑞汽车4S店已经关门。 记者王汗冰 摄

　　张青在工业南路的4S店开业半年，装修已投入50万元，门店年租十多万元，而他只卖出去10辆车，基本都是赔钱卖的。“卖一辆国产车，厂家能返利两三千元，合资车返利则会折半。”他估算着收入。至于厂家给的4S店装修补贴，都是通过汽车返利，一点点拿到手的，“得3年才能挣出装修费”。

　　然而张青还算幸运的，他的同行有不少已被“三振出局”。数据显示，济南两年倒了10家汽车代理商、数十家4S店。

　　一度牛气哄哄的4S店，近几年究竟是怎么了?

　　纷纷倒下的4S店

　　汽车圈内，说起“蓝天”和“华飞”两家汽车销售公司，几乎尽人皆知。俩公司名下的4S店结局如出一辙：负债难清，最终店面遭搬空。

　　2016年3月，在匡山汽车大世界，比亚迪和雪铁龙两家4S店财物遭清空，所属的山东蓝天汽车销售服务有限公司(下称“蓝天”)老板消失不见。同年8月，工业北路华飞长安4S店，一夜之间被外来人员抢光。

　　两家公司倒闭前后，追债官司让其应接不暇。“蓝天”2013年便面临经营危机，开始找个人借贷50万元。资不抵债愈发严重后，这家4S店找到民间高息借贷公司，将44辆全新汽车、车辆合格证和钥匙抵押，借债300万元，最终被高利息击垮。同样经营困难的济南华飞汽车服务有限公司，为了80万元，求助高息借贷公司，最终总经理被连带承担责任，名下两套房产被拍卖。

　　葛华在“华飞”负债期间入职，干了5个月，公司就倒闭了。只领到一个月工资，他起诉了“华飞”并索赔1.6万元。眼下自己开修理店的刘鑫，回忆起此前供职的“蓝天”比亚迪4S店，也是满腹辛酸，“好几个月发不下钱来。”

　　类似倒闭的4S店，在济南不是个例。除了“蓝天”在济的4S店连片倒闭，曾盛极一时的济南东岳汽车集团，经营15年后，也于2015年申请破产。这家注册资金3000多万元，拥有员工600多人的公司，曾连续注册4家汽车销售公司，同时代理销售上海大众、南汽新雅图和奇瑞。

　　9月9日，宜家东邻，曾经营十多年的东风风行4S店也已大门紧闭。院内一工作人员称，企业经营不下去已倒闭，连年数十万的租金和布展费用，已让4S店无法喘息。眼下，4S店积压的大量新车，还不知如何处理。

　　国家企业信用信息公示系统中，济南经营汽车销售的企业，两年里已有至少10家倒闭破产，被列入企业经营异常名录，关闭的4S门店数十家。

　　难解的资金链死穴

　　4S店倒闭，最大的追债人是银行。“蓝天”欠下济南农商银行474万元，“华飞”欠下中国银行210万元。之所以会欠银行这么多钱，还要从4S店业界规律说起。

　　“有的一级销售代理商，汽车厂家会给它们提车额度，比如可以提走500万的车，先不用交钱。”张青说，可是厂家会扣着汽车合格证，代理商卖掉一批车，拿钱来换合格证。

　　还有不少厂家则会指定银行等金融机构，为代理商提供贷款用于从厂家购车，通常都是数百万乃至上千万的额度，汽车合格证押在银行。由于没有贷款担保，通常4S店老板会承担贷款连带责任。

　　如此一来，如果销售不好，就不能按期还上贷款。而近几年来，汽车销售增速下滑很大，部分厂家却不顾现实，依然在给经销商加任务。为了完成任务，经销商只能加大库存量，库存量增大，又卖不出去。如此恶性循环，极易导致资金链断裂、老板跑路。

　　可见，这笔提车款就是4S店最脆弱的命脉。销售吉利汽车的济南杰士达汽车销售服务有限公司堪称标本。

　　靠着“蓝天”做担保，广发银行给“杰士达”批了500万元的贷款额度。“蓝天”倒闭后，银行要求“杰士达”提前还款。450万元的贷款，只能逼着“杰士达”倒闭。9月9日，在匡山汽车大世界，“杰士达”的吉利4S店已换了老板，汽车和店面已于去年整体转让。

　　暂时无效的“救市”

　　“库存量大，4S店就只能降价，甚至赔本销售，利润则靠销售配件、售后保养维修。”在汽车销售行业打拼了十多年的胡强(化名)说，这是畸形的现状。正如刘鑫所说，比亚迪4S店倒闭前，主要靠修车赚钱，汽车零件基本全靠换，没人去修。张青的4S店眼下也靠修车，努力维持着收支平衡。

　　很多经销商奋起反抗过，事后宝马、奥迪、捷豹路虎都陆续给了经销商大量补贴，但这并非长久之计，于是政府部门插手，今年7月1日，新版《汽车销售管理办法》(以下简称“新《办法》”)开始执行。

　　记者注意到，新《办法》对很多不合理的现行销售体制说“不”，比如取消厂商单一授权，一个经销商或4S店可以销售多个品牌汽车，汽车销售出去之后，可以回销售地保养维修，也可以去社会修理厂。再比如，可以“异地购车”，哪里便宜合适就可以去哪里买，都可以挂牌。

　　新《办法》是好政策，但到了执行层面，就走样了。在济南润华汽车园区一家丰田4S店，销售人员表示，要想获得最大优惠力度，只能挂济南牌照，并在店内购买保险，否则优惠力度会小很多。

　　一4S店销售负责人表示，新《办法》虽然出来了，但它暂时无法彻底改变现行汽车销售模式，也无法彻底改变经销商在厂家面前的弱势地位，要想赚到钱，从厂家拿到货，就必须听厂家的，在靠卖车赚不到钱的情况下，只能想其他办法。不过胡强开始犯嘀咕，公然与新《办法》作对，这种做法还能维持多久?

　　迅速崛起的竞争者

　　事实上，更让胡强感到职业前途渺茫的是，短短几年时间，4S店已不再是汽车销售唯一的主流渠道：抛开了全国总代理、省市级代理及4S店这一传统模式的平行进口车，不仅大大降低了进口车的价格，并且新车质保与4S店不再挂钩，大大降低了进口车的日常保养费用;“汽车超市”零售概念兴起后已在多家网络销售平台上线，零售巨头国美和苏宁也开始卖汽车了;甚至，华润万家超市、中石化加油站也在以各种形式介入卖车……

　　不过，最让胡强担心的是，曾经冲击颠覆过零售、金融等多个行业的阿里巴巴，也已提出“汽车自动贩卖机”的概念，用户可以直接在天猫选中汽车下单，利用支付宝完成付款后即可在无人汽车店提车：“尽管很多外来者进入汽车零售行业后，暂时做得不是很理想，但谁又能断定，未来它们不会发展壮大呢?”